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发表于 2010-12-15 10:55
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24.留面子效应:欲得寸先进尺
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2 t9 g: g* u6 Z+ O' c0 Y 有两家卖粥的小店,每天的顾客相差不多。然而晚上结账的时候,左边的那家小店总比右边的那家多出两三百块钱,天天如此。细心的人发现,先进右边粥店时,服务小姐微笑着迎上前,盛了一碗粥,问道:“加不加鸡蛋?”客人说加,于是小姐就给客人加了一个鸡蛋。每进来一个人,服务小姐都要问一句:“加不加鸡蛋?”有说加的,也有说不加的,各占一半。
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走进左边粥店,服务小姐也是微笑着迎上前,盛上一碗粥,问道:“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”客人笑着说:“加一个。”再进来一个顾客,服务小姐又问一句:“加一个还是两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的说加两个,不爱吃的就说加一个,也有要求不加的,但是很少。一天下来,左边这个小店就总比右边那个卖出更多的鸡蛋。
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& v* Z# x5 y1 k" c( ^4 K 造成这种现象的原因,便是心理学上所说的“留面子效应”,又被称作“欲得寸先进尺”。心理学家认为,在提出自己真正的要求之前,先向对方提出一个大要求,遭到拒绝以后,再提出自己真正的要求,对方答应的可能性就会大大增加。 9 s' n. f* ?% E, [
7 S: W' N5 h% t. ^0 A' S7 L& v 美国心理学家查尔迪尼曾经进行过一项“导致顺从的互让过程”的研究实验。他将一批参加实验的大学生分为两个小组,首先,对第一个小组的实验者说,要他们花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员。这是一件劳神费力的工作,而且没有任何回报。
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结果,大学生们都以各种理由断然拒绝了。随后,他提出了另一个要求,让这些大学生带领少年们去动物园玩一次,需要耗时两个小时。结果有50%的大学生很爽快地答应下来。接下来,他向第二组大学生提出同样的要求时,却只有16.7%的人同意去动物园。 4 y, k* E) h- p3 Y4 P# ]
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心理学家认为,“留面子效应”的产生,源于人们内心深处的内疚感。人们在拒绝别人的大要求时,感到自己没有能够帮助别人,辜负了别人对自己的期望,损害了自己富有同情心、乐于助人的形象,会感到非常内疚。这时,如果对方再次提出一个较小的要求,人们为了恢复在别人心目中的良好形象,也达到一种心理上的平衡,便会欣然接受。
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生活中,我们细心留意也能发现很多“留面子效应”的现象:你想要父母为你买数码相机,可以先提出要买一台电脑,父母以家中暂时紧张为由,拒绝了你,这时你再提出要买照相机,父母往往会考虑一番后答应你的要求;自己有一件棘手的事情需要朋友帮忙,先向对方提出了一个更大的要求,遭到拒绝后,再将真实的要求提出来,对方往往比较容易接受;上司需要将一项复杂的工作交给下属完成,可以假装让员工完成另一件更为艰巨的工作,当他面露难色的时候,再将这件工作交付给他,他便会愉快地接受任务。
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& g# ^; n. s# B+ ` 当你手头紧张,需要找朋友借钱的时候,如果你这样问:“嗨,老朋友,借100块钱给我吧?”得到的回答很可能是:“借钱干什么,我还缺钱呢!”可是,如果这样说:“老同学,我最近手头很紧,借1000块钱给我救急,行吗?”“什么?我哪有那么多,我也正用钱,最多只能借你100块!”你心中窃喜,这不正中你的下怀吗?
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在人际交往中,恰当地运用“留面子效应”,还能在发生特殊情况时,及时地消除对方的不满情绪。当你和一位朋友约好一起吃饭,却由于临时有事,耽搁了一些时间。于是,你满怀歉意地打电话告诉朋友,可能要晚到一个多小时。朋友很生气,见你真的有事,也只好眼巴巴地等着你。结果,你半个小时后就满头大汗地赶到了。朋友惊喜之余,怒气全消,也就不会在意你的迟到了。 + s! }+ N5 H3 g6 S
& Y. P- o) z4 Q; f0 h: n 同样,在一些服务性的行业中,采用巧妙的方法,能够化解顾客抱怨、不满的情绪。在一架即将着陆的客机上,乘客们忽然听到话务员的通知:“由于机场拥挤不堪,飞机暂时无法降落,着陆时间将推迟一小时。”顿时,机舱里响起了乘客们的抱怨声。他们不得不做好心理准备,在空中备受煎熬地等待一个小时。 0 _2 N( w" X/ }- P$ E, V
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几分钟之后,话务员甜美的声音再度响起:“旅客朋友们,晚点时间将缩短到半个小时。”听到这个消息,乘客们都欢喜雀跃。又过几分钟,乘客们再次听到广播:“最多再过三分钟,本机即可着陆。”乘客们个个拍手称庆,喜出望外。虽然飞机晚点了十几分钟,乘客们却感到格外的庆幸和满意。 " y! D" }& R2 Z, W+ G; v
* b5 @+ E4 n, r- j0 [: j “留面子效应”经常被一些精明的商人运用,把物品标出很高的价格,然后来个“出血大甩卖”,很多消费者都兴高采烈地去“上当”。在商场,时常遇有这样的情形。你逛了半天,好不容易相中了一件合意的衣服,一问之下,竟然需要300元。你看看做工,摸摸面料,估计它顶多能值150元。 1 G6 D% ]! [6 T, v
6 s; n# P2 O$ i% k( g 你先保留自己的底价,对老板说这衣服就值100元,问他卖不卖?老板装作很生气的样子,提起衣服在你面前抖了抖,说:你看这款式,这料子,100元我都拿不到。这时,你再告诉他,自己最多能出150元。两人软磨硬缠了半天后,老板便装作很痛心的样子跟你成交了。你自以为占了小便宜,正偷着乐呢。其实这件衣服真正就值80元,精明的商家暗暗地运用了“留面子效应”,欲得寸先进尺,让顾客高兴地“上当”了。 & H5 |1 _. w* A9 p) b( v+ f
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在学校教育中,如果能够很好地利用这一效应,常常能取得意想不到的效果。比如老师在布置作业时,有意地多布置一些,学生叫苦不迭时再做出让步,自然会让他们感激自己的通情达理;学生在学习面前犯难时,下面的语言可能激起他们学习的勇气:“让你期末考到100分,这要求也许真的太高了。这样吧,你努努力,考到80分可以吗?”
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3 v- u" N7 Z* Z& F3 p! c( {& t 当然,老师和家长们也应该警惕这种“留面子效应”的负面影响。如有的学生犯了错误后,为了逃避处罚,采用离校出走的办法。班主任往往非常着急,过了几天学生安全回来后,班主任反倒不再过多地去追究学生前面犯的错误了。学生有意无意地利用了“留面子效应”,离家出走相当于“拆屋”,犯错误相当于“开天窗”,为了不“拆屋”,“开个天窗”也就被接受了。
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+ J, H+ K7 @( X6 n& L2 O 当然,留面子效应是否会发生作用,关键在于双方关系的亲密程度以及你需求的合理程度。如果既无责任,又无义务,双方素昧平生,却想别人答应一些有损对方利益的事情,这时候“先大后小”也是没有用的。如果你想让自己的男朋友为你买一个品牌包,可以先提出买一件名牌衣服。但如果你向一个素昧平生的人也用这一招儿,就会完全失效了。 |
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